身邊總有“學(xué)渣”逆襲成為“學(xué)霸”的勵志故事，但這真的會發(fā)生在自己身上嗎？

廣州荔城店的鐘紹棠，用親身的經(jīng)歷給出了一個(gè)肯定的回答。

2018年加入三頭六臂的他，門店面積從72㎡瘋狂擴(kuò)張到了如今的680㎡。期間他更是屢次獲獎，是名副其實(shí)的三頭六臂“尖子生”。

但很多人不知道的是，剛加入三頭六臂的鐘紹棠，在第一次的服務(wù)商培訓(xùn)考核當(dāng)中，以罕見的“不合格”成績排名墊底。

鐘紹棠逆襲的秘訣是什么？看完這篇文章，你或許會找到你想要的答案。

被碾壓的傳統(tǒng)汽配

對于傳統(tǒng)汽配，鐘紹棠再熟悉不過，從打工到自己開店，在這一行可以說是老手了。早在2013年的時(shí)候，他揣著打工積攢下來的存款，開了一家屬于自己的門店。憑借著行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和大環(huán)境的利好，門店的營業(yè)額很快就達(dá)到40萬左右。

2018年，對鐘紹棠來說是異常艱難的一年。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊，新勢力的崛起，傳統(tǒng)汽配開始走下坡路，鐘紹棠門店的經(jīng)營也開始舉步維艱，周邊熟悉的門店開始倒閉，他感受到了前所未有的壓力。

看著曾經(jīng)熙來攘往的門店逐漸蕭條，鐘紹棠開始陷入了沉思。為什么用戶會選擇平臺去消費(fèi)？鐘紹棠分析后得出結(jié)論，傳統(tǒng)汽配除了在模式上無法做更多的創(chuàng)新，且在這個(gè)魚龍混雜的市場里面，參差不齊的品質(zhì)是“硬傷”，消費(fèi)者難免對市場失去信心，所以更愿意去選擇有質(zhì)量保證的連鎖平臺。

三頭六臂產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證

“我舉一個(gè)最簡單的例子，像以前我們?nèi)バ≠u部買東西的時(shí)候，其實(shí)里面非常多的”高仿貨”，但是那時(shí)候購買的渠道不多，大家也沒有這個(gè)認(rèn)知。后來隨著互聯(lián)網(wǎng)的信息逐漸發(fā)達(dá)了，選擇也越來越多，消費(fèi)者寧愿花多一點(diǎn)錢，也要在可靠的平臺上去購買，不僅品質(zhì)有保證，品類的選擇也會更多，這就是平臺的力量。“

鐘紹棠領(lǐng)悟到了行業(yè)的”生存之道“，這時(shí)的他，意識到了平臺的重要性。

一個(gè)“走彎路”的品牌

其實(shí)早在2016年，鐘紹棠就接觸過三頭六臂的業(yè)務(wù)員，但當(dāng)時(shí)如日中天的他，對于剛興起的這個(gè)平臺，完全沒有興趣。

直到2018年，一次偶然的機(jī)會，鐘紹棠跟著朋友去了一家三頭六臂的展示門店。逛了一圈下來，讓即便有著多年汽配經(jīng)驗(yàn)的鐘紹棠，也嘆為觀止。他沒有想過，僅僅兩年的時(shí)間，一個(gè)自主研發(fā)的品牌，竟然能有這么全的產(chǎn)品線。

“不管賣得好不好，先把貨做好”。

從展示門店回來后，鐘紹棠開始從各個(gè)渠道搜刮關(guān)于品牌的信息。從中了解到，在成立初期，當(dāng)大家都在借助國際大牌自帶的流量作為子彈頭搶占市場時(shí)，三頭六臂幾乎走遍國內(nèi)符合自己“供方嚴(yán)選”標(biāo)準(zhǔn)的工廠，只為打造好產(chǎn)品；當(dāng)大家都在享受國際品牌帶來的利潤時(shí)，三頭六臂卻埋頭苦干，打造履約系統(tǒng)、倉庫體系，只為給服務(wù)商提供更完善的平臺。

在那個(gè)國際大牌流量勢不可擋的時(shí)代，三頭六臂“先產(chǎn)品后市場”的策略，當(dāng)中的困難，可想而知。但也正因?yàn)槿^六臂選擇的這條“彎路”，支撐了品牌快速發(fā)展。

三頭六臂廣東倉

對于品質(zhì)，鐘紹棠是這樣表示的：“這個(gè)市場其實(shí)不缺產(chǎn)品，缺的是品質(zhì)。我相信每一位老板，無論是供應(yīng)商還是修理廠，我們最擔(dān)心的不是聽到客戶說我們產(chǎn)品賣得比別家貴，而是客戶嫌你家的產(chǎn)品質(zhì)量不好，因?yàn)楹芸赡?，他下次就不會再來了?rdquo;

品控，是鐘紹棠很重視的一點(diǎn)，依靠著敏銳的嗅覺，他便決心加入三頭六臂。

成為三頭六臂的一員后，鐘紹棠便開始了前期的培訓(xùn)及考核。讓大家沒有想到的是，一個(gè)多年的老汽配，居然史無前例地“掛了科”，鐘紹棠道出了個(gè)中原因。

原來，當(dāng)時(shí)的鐘紹棠，年輕氣盛，覺得自己曾經(jīng)有做汽配成功的經(jīng)驗(yàn)，對于這種所謂的“教學(xué)”，他更是不屑一顧。

但僅僅一個(gè)多星期的時(shí)間，鐘紹棠已用“井底之蛙”來描述自己。

“三頭六臂在培訓(xùn)服務(wù)商這一塊兒是下了血本的，你說你覺得課程分量不夠，直接就把公司戰(zhàn)略決策的領(lǐng)導(dǎo)拉過來給你講。你說你覺得都是紙上談兵，又把華三（三區(qū)負(fù)責(zé)人）拉過來，直接用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說服你。你會看到人家，把每一方面都做到極致，讓你不得不服。”

除了在認(rèn)知上的改變，鐘紹棠表示接下來的培訓(xùn)，更是顛覆了他這么多年來對汽配營銷的思維。他說，以往做傳統(tǒng)汽配的時(shí)，都是算每一個(gè)配件利潤多少，每天賣多少件，減去店鋪的開支，算出來的就是店鋪的毛利。

但在三頭六臂的營銷培訓(xùn)課上，導(dǎo)師表示，當(dāng)產(chǎn)品種類多的時(shí)候，要清楚，哪些產(chǎn)品是拿來粘客戶的？哪些產(chǎn)品是拿來砸市場的？哪些產(chǎn)品是用來掙錢的？

“原來產(chǎn)品還能這樣賣！”獨(dú)特的營銷策略，讓鐘紹棠不禁感嘆。

從最開始的不屑一顧，到徹底被三頭六臂征服，要知道，跳出自己固有的思維，從而做出突破，這不是一件容易的事情，但鐘紹棠做到了。

守比攻更重要

在采訪鐘紹棠之前，小編發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象：他的每一條朋友圈都是固定的格式，包括成交產(chǎn)品的相關(guān)信息以及客戶反饋，且每天都會雷打不動的更新十幾條。

無論是在配圖還是在文字上，可以看得出來是非常用心的。

“你別小看這些朋友圈的力量，其實(shí)客戶每天都有刷朋友圈的習(xí)慣，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)，自己圈子里很多熟悉的修理廠都在我這里拿貨，就會在無形中對我產(chǎn)生信任，引導(dǎo)他們消費(fèi)。尤其時(shí)他們發(fā)現(xiàn)我以前的老板也在我這里進(jìn)貨時(shí)。”

鐘紹棠說，曾經(jīng)有同行抄過他的這種格式，但是都沒有堅(jiān)持太久。一旦停更，就像做飲食一樣，場子不旺，客戶覺得你沒什么生意，自然也就不會選擇你了，這是人的本性。

一個(gè)看起來似乎非常簡單的事情，每一處細(xì)節(jié)都透漏著鐘紹棠對客戶需求的洞悉，年復(fù)一年的堅(jiān)持，讓他逐漸俘獲了大量客戶的心。

鐘紹棠門店庫存

除了線上的營銷，鐘紹棠每天都會跑不少于五家的修理廠，因?yàn)閷τ谒麃碚f，客情關(guān)系的維護(hù)，是最重要的。

“其實(shí)這個(gè)就跟你逢年過節(jié)走親戚一樣，幾年都沒有去看過，突然出現(xiàn)，肯定是不被待見的，人家還以為你要來借錢呢。”鐘紹棠打趣的說。

“修理廠也是同樣的道理，平時(shí)都沒怎么走動，你一去就推銷產(chǎn)品，人家每天都見得多了，你一來，人家就想轟你出去。”

其實(shí)鐘紹棠口中的走動，無非是喝喝茶，嘮嘮家常，說一下最近的促銷活動，或者就過去說一句“我想你了”，調(diào)侃之間，也讓人感受到了一絲溫暖。保證產(chǎn)品的質(zhì)量，送貨的時(shí)效，這是鐘紹棠對修理廠的承諾。一天下來，至少會接到兩家修理廠的進(jìn)貨單。這是他長期積累下來的成果。

鐘紹棠與修理廠老板們的合照

當(dāng)談起鐘紹棠當(dāng)初那個(gè)不及格的成績單，他表示，無論自己刪了多少照片，這個(gè)成績單始終一直保留著，因?yàn)樗懿粩嗟馗嬲]自己，每一個(gè)成功的背后，都不是偶然。他已經(jīng)告別了當(dāng)初那個(gè)心高氣傲的自己，一步一個(gè)腳印闖出了屬于自己的一番事業(yè)。

“沒有三頭六臂，就沒有今天的我”

在采訪的最后，鐘紹棠感慨，如果當(dāng)初沒有加入三頭六臂，自己可能還在傳統(tǒng)汽配的邊緣不斷掙扎，是三頭六臂用自身打拼的經(jīng)歷，改變了他的認(rèn)知。他也深知，這種前端的建設(shè)，是很辛苦的。

三六點(diǎn)評：

與服務(wù)商雙輪驅(qū)動，一直是三頭六臂成立的初心。像鐘紹棠、白立波、華三等服務(wù)商，與其說平臺成就了他們，還不如果說是合作伙伴之間的相互成就。匯聚力量，共創(chuàng)價(jià)值，才能走得更遠(yuǎn)。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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